|
Les salons professionnels aux U.S. sont d'excellentes
occasions de rencontrer vos clients potentiels et surtout de discuter
avec les futurs utilisateurs des produits. La culture de travail américaine
favorise la venue dans ces salons de milliers d'ingénieurs et de décideurs
en quête d'information sur l'évolution du marché. Le problème est que
votre audience est très distraite - il y a des centaines de stands à visiter
- et donc ils n'auront que quelques instants à vous accorder.
En revanche, si vous accrochez l'attention d'un visiteur par votre offre,
vous aurez la chance que la discussion aboutisse sur une négociation commerciale.
Au minimum, vous enverrez trois représentants de votre société sur le
salon:
Un présentateur technique, qui maîtrise
parfaitement l'art de démontrer un logiciel ou une solution
technique en moins de 10 minutes. C'est plus compliqué que
cela ne paraît car il ne faut pas aller dans les détails
mais se concentrer sur les 3 fonctionnalités les plus importantes:
celles qui vont permettre de mettre en valeur le retour
sur investissement de la solution.
Un bon ingénieur commercial, avec
un double rôle: tout d'abord, celui de "rabatteur". Il doit
aborder les gens qui passent près du stand, et en 15 secondes
les convaincre de s'arrêter pour regarder la démonstration.
Pour les séduire, vous pouvez mettre en place un jeu concours
pour engager le prospect à remplir une fiche de qualification
ou donner un cadeau publicitaire appelé "goodies" (les Américains
sont toujours aussi friands de gadgets publicitaires!).
Le second rôle du commercial est de discuter avec les prospects
qui veulent aller plus loin tout de suite, après avoir vu
la démonstration: prendre un rendez-vous, donner des fourchettes
de prix, et pourquoi pas conclure une vente si l'interlocuteur
est un décisionnaire responsable de son budget.
Un ou une Assistante, dont le rôle unique est
de collecter les fiches d'informations, de scanner les badges et de distribuer
les fameux "goodies" (T-shirts, stress balls, ou autres) en échange des
fiches remplies et bien sûr d'assurer la logistique des supports marketing.
|
Back