Les salons professionnels aux U.S. sont d'excellentes occasions de rencontrer vos clients potentiels et surtout de discuter avec les futurs utilisateurs des produits. La culture de travail américaine favorise la venue dans ces salons de milliers d'ingénieurs et de décideurs en quête d'information sur l'évolution du marché. Le problème est que votre audience est très distraite - il y a des centaines de stands à visiter - et donc ils n'auront que quelques instants à vous accorder.
En revanche, si vous accrochez l'attention d'un visiteur par votre offre, vous aurez la chance que la discussion aboutisse sur une négociation commerciale. Au minimum, vous enverrez trois représentants de votre société sur le salon:

• Un présentateur technique, qui maîtrise parfaitement l'art de démontrer un logiciel ou une solution technique en moins de 10 minutes. C'est plus compliqué que cela ne paraît car il ne faut pas aller dans les détails mais se concentrer sur les 3 fonctionnalités les plus importantes: celles qui vont permettre de mettre en valeur le retour sur investissement de la solution.
  
  
• Un bon ingénieur commercial, avec un double rôle: tout d'abord, celui de "rabatteur". Il doit aborder les gens qui passent près du stand, et en 15 secondes les convaincre de s'arrêter pour regarder la démonstration. Pour les séduire, vous pouvez mettre en place un jeu concours pour engager le prospect à remplir une fiche de qualification ou donner un cadeau publicitaire appelé "goodies" (les Américains sont toujours aussi friands de gadgets publicitaires!). Le second rôle du commercial est de discuter avec les prospects qui veulent aller plus loin tout de suite, après avoir vu la démonstration: prendre un rendez-vous, donner des fourchettes de prix, et pourquoi pas conclure une vente si l'interlocuteur est un décisionnaire responsable de son budget.
  
  
• Un ou une Assistante, dont le rôle unique est de collecter les fiches d'informations, de scanner les badges et de distribuer les fameux "goodies" (T-shirts, stress balls, ou autres) en échange des fiches remplies et bien sûr d'assurer la logistique des supports marketing.