O.E.M. signifie Original Equipment Manufacturer. Difficile de faire le lien avec le monde du Software ou de l'Internet ! L'origine vient en effet du monde du " hardware " et des contrats spécifiques qui permettaient de gérer les conditions commerciales d'intégration d'un module électronique ou autre dans un équipement. Ce contrat prévoyait entre autre que le module ajouté serait vendu sous la marque du constructeur. Les exemples les plus courants sont les écrans de PC ou les cartes réseaux intégrées dans les ordinateurs. Ils sont vendus par les constructeurs des unités centrales sous leur marque, mais sont en fait construits par des sociétés extérieures spécialisées mais souvent inconnues du grand public.
Les contrats O.E.M. sont très vite apparus dans le monde du logiciel en complément des contrats de distribution. Il s'agit en fait de distribuer un logiciel sous une autre marque. Souvent le module additionnel faisant l'objet du contrat O.E.M. est intégré dans un logiciel plus complet mais ce n'est pas une règle. L'originalité de ce contrat O.E.M. vient du fait que le paiement des royalties peut être soit un prix fixe par unité, soit un pourcentage du prix de l'ensemble global avec un minimum de chiffre d'affaires par trimestre ou par an. Cela laisse une grande flexibilité au constructeur final pour pratiquer la politique commerciale qu'il souhaite, tout en préservant les intérêts de l'éditeur du module additionnel à travers l'engagement minimum de royalties inclus dans le contrat.
Si vous souhaitez vendre votre logiciel à travers ce type de contrat, quels avantages et inconvénients devez-vous prendre en compte?
Le contrat O.E.M. demande beaucoup plus d'engagements de la part de la société qui distribue le produit final qu'un simple contrat de distribution classique. En effet, il faut personnaliser l'interface utilisateur du logiciel, ajouter le logo et réimprimer la documentation technique et marketing après modification. Cela signifie pour vous une certaine garantie que les efforts de vente seront réels pour promouvoir le produit.
Par contre, le plus gros inconvénient vient justement du fait que le produit n'est pas vendu sous votre marque. Vous ne développez pas votre image. Mais ce n'est pas un problème si vous ne souhaitez jamais vendre vos produits directement aux clients finaux.
Enfin, le taux de remise offert au constructeur/distributeur qui intègre le module dans son offre est plus élevé qu'un contrat de distribution. Il atteint en général 60% et même 70% quand les engagements de chiffre d'affaires sont significatifs.