Les bons ingénieurs avant-vente sont rares et leur temps est précieux pour l'entreprise. Souvent, les prospects demandent à ce qu'une maquette technique "grandeur nature" soit mise en place dans leurs locaux avant de prendre une décision finale d'achat. Aux Etats-Unis, en plus du temps passé sur site et dans les avions, il faut prévoir des frais de voyage importants. Bien sûr, demander une participation financière au prospect est la solution la plus raisonnable ; mais lorsque vous êtes inconnus sur le marché et que votre cible est un grand compte, cette requête peut devenir une mission impossible. De plus, si votre objectif est de prendre des parts de marché et non de vendre du consulting réalisé par vos meilleurs ingénieurs avant-vente, la semaine passée sur site chez un client potentiel mal qualifié, n'apportant pas de garantie d'achat, peut s'avérer une mauvaise décision à moyen terme pour vos objectifs de chiffre d'affaires.

Nous vous proposons une liste ci-dessous de dix questions à se poser avant de dire "oui" à un client qui demande une maquette technique sur site :
1- Connaissez-vous précisément le budget affecté à ce projet ?
2- Quelle part du budget sera dédiée à votre offre ?
3- Avez-vous connaissance du mode de décision d'achat dans l'entreprise ?
4- Avez-vous rencontré toutes les personnes qui prendront part au choix ?
5- Avez-vous défini précisément les critères de succès de la maquette ?
6- Est-ce que ce document a été approuvé par l'ingénieur avant-vente qui interviendra sur site et par son responsable ?
7- Le client peut-il réaliser le projet global sans votre outil ?
8- Quelle est la raison indiscutable d'achat et quels sont les conséquences d'une non-décision du client pour son projet?
9- Avez-vous défini par écrit le Retour sur Investissement que le client obtiendra grâce à votre solution dans le cadre de ce projet ?
10- Offrez-vous des avantages concurrentiels significatifs et indiscutables par rapport à vos concurrents dans le cadre de ce projet ?