Comment bien qualifier
un prospect sur le marché américain ?
(l'envoi d'une version d'évaluation)
BackPour des raisons culturelles, il est important de démontrer un produit pour le vendre aux Etats-Unis. Le concept seul est loin d'être suffisant. Il faut prouver que la solution est applicable et efficace dans le contexte réel du client. Même si le processus de vente dépend de chaque produit, nous pouvons affirmer qu'il est important d'avoir un "evaluation package" prêt à être envoyé après qualification du prospect. Vous éviterez ainsi de passer trop de temps dans les avions ! L'envoi d'une version d'évaluation ne remplace pas une visite sur site mais permet de faire patienter le client, de mieux le qualifier, de mieux connaître sa motivation et son environnement (en préparation d'une visite sur site par exemple) et de laisser un logiciel en version limitée après un rendez-vous. Ce serait une erreur d'envoyer un "evaluation package" à tous les prospects qui le demandent; et ceci pour au moins trois raisons :
- Votre temps est précieux, et de plus, un ensemble incluant un guide de prise en main et d'installation avec son CD peut valoir près de $30.
- Vous ne souhaitez pas passer du temps à supporter techniquement une évaluation qui n'aboutira pas à une vente parce que le produit ne correspond pas aux besoins de l'entreprise.
- Enfin, et c'est peut-être le plus important, il ne faut pas envoyer une évaluation sans avoir profité de cette opportunité unique de qualifier votre interlocuteur et son projet. Votre contact est alors en position de demandeur. Obtenez les informations stratégiques dont vous avez besoin pour le suivi de l'affaire telles que le processus d'acquisition d'un logiciel ou d'un service dans sa société, le budget et la taille du projet sur lequel votre interlocuteur travaille.
Et si vous souhaitez augmenter votre ratio nombre de ventes réalisées / nombre d'évaluations envoyées, former votre équipe de vente à prendre immédiatement des rendez-vous avec un ingénieur avant-vente technique pour présenter la solution au téléphone dès l'envoi du kit. Le prospect pourra ainsi poser ses questions tout en parcourant les informations qu'il aura reçues par e-mail ou courrier et l'ingénieur le guidera dans les phases de prise en main du produit. Cela rassurera votre interlocuteur, vous permettra de valider qu'il a bien compris les bénéfices de votre offre et accélèrera le cycle de vente.