La qualification d'un prospect est l'une des tâches les plus importantes dans le cycle de vente, particulièrement dans un pays où les prospects sont sollicités par des milliers de fournisseurs. Bien sûr, le script de qualification est particulièrement lié au type de produit ou service vendu, mais nous pensons que les points évoqués ci-dessous sont communs à l'industrie High-Tech aux U.S.A :

• Les américains sont très positifs et enthousiastes dans leur approche des technologies nouvelles. Mais l'enthousiasme d'un prospect n'est pas suffisant pour considérer qu'il est sérieux. L'important est de comprendre POURQUOI le client potentiel va acheter. La question que nous posons aux équipes de vente que nous conseillons est la suivante :
  Où est la " souffrance " de l'entreprise qui justifie l'investissement et en quoi votre solution résout-elle le problème? Que va-t-il se passer si l'entreprise cliente n'acquière pas votre offre de service ? Peuvent-ils réussir leur projet sans votre aide/produit ? Ces questions sont particulièrement importantes aux Etats-Unis et vous pourriez améliorer la qualité de vos prévisions de vente en imposant à vos équipes commerciales de répondre à cette question pour chaque prospect.
• Aux Etats-Unis, les informaticiens de vos prospects en charge d'évaluer vos logiciels ne sont pas toujours des employés. Ce sont souvent des consultants qui cherchent quelquefois simplement à améliorer leur connaissance du marché à travers votre offre. Un grand pourcentage de techniciens sont en fait des consultants travaillant chez leurs clients. Il n'y a rien d'anormal à ce qu'ils effectuent une évaluation de produit mais vous devez vous assurer qu'il y a un réel projet dans l'entreprise. Le meilleur moyen est de demander le nom du projet et l'identité du manager responsable de sa réussite. Vous pouvez également demander à l'ingénieur chargé d'effectuer l'évaluation sa position dans l'entreprise et plus clairement si il/elle est un consultant ou un employé.